四川家具企业品牌 快速成长档次需提高

    “成都家具并没有先天条件，做好销售是关键，而说到底，还是要做品牌。”成都市一品欧迪有限公司总经理张晓帆向珠三角家具报记者说。四川家具在沿海地区一直是低端货的代名词。实际上，四川家具在品牌管理上，走在同行之前。近年来，由成都市家具行业商会提出“成都造”伊始，川企打造西部强势品牌的战略，已经独树一帜。  

    新开店销售达两三百万？  
    “走的稳是关键。”张董向珠三角家具报记者说。成都的家具产业，就像中国革命，基础非常低、包括成都三大企业：全友、明珠、双虎，发展都是从传统走出来的，没有先天的条件。最丰富的利益，都被广东占据，所以成都的家具企业只能深耕细作，获得的收获，就跟广东的不一样。 
    为此，四川的家具企业，做销售不只是在卖家具，而是在做整个品牌的营销。沿海的家具更多的是侧重于直接的经济利益，但是，四川家具比较低调。纵观整个四川家具业，实际上与中国国情相类似，走的是农民路线。为此，二三级市场遍布的比较广。  

    成都家具最厉害的是销售网络，而支撑这个庞大的销售网络的，是企业厚实的品牌基础。四川家具消费者，对品牌具有强烈的认知度与归属感。这对广东家具来说，显然是一个厄运。川企对市场的敏感度和分析力，是粤企不能比拟的。就从对经销商扶持的深度和力度来看，广东更应该学习川企。以掌上明珠家具为例，新店开业前两天，提货就能达到两三百万。但要是在广东的话，新开业的店，能有个几十万的提货就已经很不错了。所以，“很多广东家具企业，听到这么高的销售量，就总是以为别人在吹牛，但实际上，四川家具由于地域性特殊，自身定位则更为明确。”掌上明珠家具沙发茶几项目部市场部长李军向珠三角家具报记者说。  

    专卖店展示配套零部件  
    广东企业在销售上，较为注重企业自身形象的推广，如果要它将配套的零部件展示出来，这在任何一个卖场都显然是不可能的。广东企业可能会保守地认为，只要店面干干净净，店面设计高档，就能吸引人流，但是，有时候，广东的店面就是装修得太漂亮，反而让顾客望而却步，没有亲切感、也不人性化的设计，反而提不起销售额。  

    成都经销商就会选择与材料供应商合作，将供应商的零部件也在展厅中展示出来。在现代追求环保、透明的生活中，这种销售模式，显然迎合了家具消费者追求健康生活的理念。除此以外，还满足了供应商借家具企业名气来展示自己的想法。据李部长介绍，掌上明珠有部分经销商，在卖场内就采用了这种销售模式。他认为是广东家具值得学习的地方，当然，能否借鉴去用，也是要看各企业自身是否适用。 

    目前，四川本土企业发展模式都差不多，思路、定位也类似，因此，主要是三大巨头(全友、明珠、双虎)的竞争。四川很多家具配套厂，都是依赖三大企业生存，配套厂的零部件直接进入专卖店的销售模式，不但让顾客知道家具使用的是什么配套设施，配套厂也能借企业的名气来推销自己。  

    除此以外，家具标准在行业内是难以测定的。但是，在配套厂逐步固定下来以后，企业标准也就较为容易实施。目前，对于家具产品主要有几方面的标准，其中，实施企业标准后，企业固定的品牌形象更容易深入民心。这对规范一个企业在生产、售后等方面具有很大的指导作用。  

    品牌档次需提高  
    成都本土的企业竞争非常激烈，在专卖店或者卖场内，如果旁边开了个新店，或者旁边的企业有什么促销活动，这个店在当天或者第二天就马上打出相对的应对方法与措施，这种反应速度和敏感度，在广东的企业是很罕见的。虽然，有很多人认为这是在打价格战，但从另外一个角度来看，这只是适当地运用了合适的手段来将销售做的更好。  

    广东企业没有这么快的反应速度，也有很大原因是他们供应上做得不够。四川的家具企业，非常注重产品的供应，可以说，之所以有这么激烈的竞争，也是因为他们有足够的货源来支撑这种竞争。如掌上明珠，配货中心可同时容纳30多台货车进行配货。供应如果做不好，即使反应再迅速，也是心有余而力不足的。 

    虽然四川家具整体重视品牌经营，但是，品牌档次提高，是未来的趋势。07年，红星美凯龙(查看地图)在成都开业的时候，成都本土卖场曾经想方设法地准备与之竞争。然而，成都有些企业想进去却被拒绝，原因在于品牌档次低。

    于是，有些老总豁然开朗地向珠三角家具报记者说：“红星不适合他们，因为不在于一个档次。”但是，企业家们也不能过分乐观，因为以后二三级市场向一级市场发展、一级市场向二三级市场发展，这将是一个直接竞争的阶段。红星进驻成都，其实也可以看出，省外家具品牌已经逐渐进入成都。目前，广东家企对四川家企的不了解，很大部分原因就在于各自的竞争市场分明，并没有构成正面的竞争，但是，在未来的几年内，这个市场的界限会逐渐模糊。