卖场紧扣命门家电企业钟情网络团购_轻工频道

    在家电行业，有关家电企业与大型连锁卖场之间的纷争早已不是什么新闻。近日，三洋电视宣布退出国美、苏宁几大家电卖场的消息再次在业界掀起波澜。有业内人士分析，此次三洋电视退出几大家电卖场不是偶然的，一方面是自身经营管理不力、市场不断下滑所致;另一方面也令家电企业和大卖场之间的利益纷争摆露在公众面前，国内家电连锁渠道中令人所诟病的各种“苛捐杂税”问题也表露无遗。

    据知情人士透漏，家电大卖场主要利润来源之一就是家电企业缴交各种名目繁多、数量不菲的进场费，而供应商早已被此“盘剥”得不堪重负。从商品进入大卖场到产品销售的各个环节，家电大卖场都设置名目不同的费用。应收货款被卖场扣除堆头费、折扣费、年度市场推广费、新产品推广费、节日赞助费、灯箱费、管理费后，实际到家电企业账面的货款只剩下货值的一半。最无奈的是到卖场结账时，还要被无条件从中收取折点费。所谓折点费，说白了就是商场按照营业额提成。折点费一般在5%～10%，最高的超过15%，有时还会“水涨船高”，这就出现卖得越多、“亏”得越多的现象!

    在“渠道为王”的家电连锁格局之下，大型家电连锁卖场利用占据零售终端的强势地位，导致在双方合作过程中，供货款久拖不付、单方“霸王条约”、各种名义的入场费等商业不平等行为与现象至今仍然频频发生，已严重损害了家电企业的权益和生存。

    其实，家电连锁与厂家的紧张关系早就不仅限于彩电领域，在与其他诸如IT、通讯、小家电、空调、冰箱、洗衣机等行业也存在着日益严重的摩擦和冲突。在目前这种形势下，家电企业都在积极拓宽自己的销售渠道，力求摆脱对家电卖场的过分依耐，建立自己的专卖店，上山下乡积极开发二、三市场，而近几年来蓬勃发展的网络团购也成为家电企业青睐的销售模式。

    据一位长期从事家电行业的销售经理介绍，家电网络团购有多种模式，有小区业主自发组织的，也有家电企业主动参加的。对于一个新近交房的小区来说，业主基本上会选择在同一时间装修，也常常会对某类产品如瓷砖有共同的购买需求。如果有10家左右的业主选择了同一品牌，他们中就会选出一位代表去跟这一品牌的销售经理谈判，如果能拿到一个相对优惠的折扣，这些业主就会统一选择这一品牌的产品。这样一来，不但业主们得到了优惠的价格，商家的销量也大大提高，真正实现了互惠互利。

    同时，家电企业也会主动参加门户网站举办的家居装修团购会，有家电专场的，也有综合的。该销售经理告诉记者，由于定位准确，在一些小区业主的集体采购活动中，他曾成功签下几十甚至上百个单子。

    这位销售经理告诉记者，网络团购最大的优势是几乎没有销售成本，即使有也很低，不会转嫁到消费者身上。现在，家电企业都知道卖场连锁渠道的重要性，可是，要进这些大型卖场的主力店，单店的年进场费就超过百万元，还不要说各种店庆、场庆活动要交的‘份子钱’和动不动就要‘认购’的罚单。这些销售成本都已经让家电企业不堪重负。

    由于几乎没有销售成本，所以在“网络团购”时，销售经理可以给出比卖场连锁渠道还要优惠的价格。但也正因为如此，才让家电企业的网络销售“半遮半掩”。“实际上，早在几年前，我们就意识到了‘网络团购’的重要性，但那时候我们不太敢做，因为我们给出的价格相对优惠，这有可能让我们与卖场销售渠道之间产生矛盾。”该销售经理告诉记者。

    该销售经理认为，从某个角度来说，网络销售与企业自建渠道起到了一样的作用。“虽然网络销售与卖场渠道相比还很弱，但我们多一个渠道，就多一条路来摆脱大连锁渠道对家电企业的控制，让我们在终端有更多回旋的空间。”